Já foi repetido por aqui a exaustão que o conselho dado pela IBM a seus parceiros durante o PartnerWorld 2013: olhar novos compradores de tecnologia para continuarem crescendo. Mas qual a proximidade desta realidade com o Brasil?
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Sabe-se que por aqui a disseminação da TI entre empresas de pequeno e médio portes é um fenômeno de certa forma recente, o que foi permitido graças a soluções mais acessíveis em termos de preço, como é o caso de cloud computing. E, no Brasil, companhias desta faixa são a principal fonte de receita dos parceiros. Contudo, se em grande parte destas empresas sequer existe o cargo de CIO, como convencer o canal a olhar para outros decisores, como diretores de marketing? Parece um tanto quanto ilusório.
Mas Thiago Farah, da Lanlink, concedeu entrevista durante o evento a CRN Brasil e quebrou dois tabus: o de que o Brasil está atrás dos outros países quando o assunto são novas tendências e que as regiões Norte e Nordeste, por sua vez, estão um passo atrás do Sul e do Sudeste neste mesmo contexto. A companhia é parceira da IBM dedicada a atender empresas do Norte e Nordeste do Brasil, além do setor público em Brasília, e recentemente, no ano de 2012, abriu uma filial em Minas Gerais.
Farah garante que o processo já começou no País, mesmo que ainda haja um longo caminho pela frente em termos de consolidação desse novo formato de negócio. “O perfil de compra tem mudado ao longo dos anos. Tínhamos abertura sempre com a área de TI, mas isso está mudando. Esse novo tipo de cliente já sabe comprar a TI através do processo de negócio – ou seja, a solução de seus problemas, e não uma caixa”, pontuou. “Claro que não é todo o cliente que chegou lá”, completou.
Com 25 anos de estrada e cerca de 700 funcionários, a companhia atua fortemente na linha de storage, e contabiliza cem milhões de reais em faturamento anual. Por conta de seu desempenho, a Lanlink é caracterizada como parceiro Tier 1, o que desta forma lhe permite a compra diretamente da fabricante, sem o intermédio do distribuidor.
O executivo garante que a empresa iniciou o novo formato do discurso já em 2005, quando notou que ficar somente no discurso técnico acabava não engajando o cliente e lhe mostrando o verdadeiro valor da solução e serviço ofertados. “Quando abrimos a filial em Brasília, fiz uma palestra para cerca de 60 clientes em potencial sobre storage, mas em nenhum momento falei de produto. Eu mostrava como se mede um storage, um servidor, quais são os benchmarkings, indicativo de performance…”, exemplificou.
Como dica aos demais canais que passam por esse processo, o executivo deixou claro: não se restrinja ao departamento de TI quando for apresentar uma oferta, o que significa que é necessário conhecer o discurso de todos os clientes e entender os problemas das áreas, muitas vezes desconhecidas pelo responsável pelo departamento técnico. “A resposta para o problema não está clara na boca do gerente de TI, está mascarado de alguma forma”, finalizou.
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