4 conselhos para sair da venda de produto e ir para o discurso de negócio

Com 25 anos de história no Brasil, a Accept já fez várias mudanças em seu perfil de atuação. Em seus primeiros dias, a companhia era um canal. A decisão de se tornar fabricante veio em 2004, quando identificou que esta era a forma de continuar crescendo em um mercado competitivo.

Assine a newsletter da CRN.com.br

Siga a CRN.com.br no Twitter

Curta a Fan Page da CRN.com.br

No início, a empresa passou a atender de forma direta. Foi apenas três anos depois que decidiu montar sua estratégia de canal, com a qual saltou de um faturamento de 17 milhões de reais ao ano para 40 milhões em 2013.

O executivo deu quatro exemplos práticos de como o mantra “saia da venda de produto e parta para o discurso de negócios”, repetida a exaustão pelos fabricantes como conselho e bons resultados, pode ser realidade no mercado brasileiro.

• Paralelo: atualmente com ofertas de servidores, embeded, digital signage e terminais POS para automação comercial, a empresa aconselha o canal que quer investir em novas frentes: crie uma unidade de negócios separada. “Trabalhe em paralelo com o que se faz atualmente, porque sabemos que, apesar de ter de pensar no futuro, o canal precisa pagar suas contas de agora. O investimento, portanto, precisa ser paralelo”, pontuou.

• Pense integrado: “quando o canal vai ofertar m serviço de automação comercial, vai direto no caixa. Vende impressora, PDV, sistema.  Mas é preciso dar um passo para trás. Em ambientes assim, é possível ofertar digital signage, que é diferente de automação.” Foi com este exemplo de sistemas integrados em automação comercial que o executivo pontuou a necessidade de pensar no todo, em vez de olhar somente para a resolução de uma dor específica do cliente. Como caso prático, ele citou um canal da Accept que possui oferta de digital signage em universidades, com três clientes já em operação. Nesta situação, a revenda tornou-se praticamente uma fornecedora de conteúdo e mídia: fornece o hardware, faz o serviço de instalação e suporte. Mas o grande diferencial é que a companhia vende publicidade direcionada ao público jovem nas telas, e ainda concede uma porcentagem dos ganhos para a universidade. Totalmente fora, portanto, do conceito de venda de tecnologia pura.
• Foco no nicho: segundo Campos, quanto mais focada em nicho, melhor. A Accept decidiu se especializar em automação comercial, e o objetivo nesse segmento resultou em exploração melhor de oportunidades dentro do ambiente, uma vez que conhecendo bem o segmento, fica mais fácil apresentar soluções específicas.

• Cuidado: não deixe as tarefas do dia a dia lhe pressionem. “Isso é generalizado entre as empresas, o executar demais e pensar de menos.”

Saiba mais:

Accept dribla falta de recursos para vender servidor a PMEs

10 recomendações para ter em mente quando pensar em inovação